Δεν είναι λίγες οι φορές που όταν ένας υποψήφιος πελάτης μας ζητάει πληροφορίες για τα προϊόντα μας και τις υπηρεσίες μας, εμφανιζόμαστε αδύναμοι στο να επικοινωνήσουμε την αξία που στην ουσία αναζητά να αγοράσει ο πελάτης μας από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας.
Για παράδειγμα όταν μας λέει: «σκέφτομαι να βάλω αυτοματισμούς στην κατοικία μου…» στην πραγματικότητα αναρωτιέται:
Για παράδειγμα όταν μας λέει: «σκέφτομαι να βάλω αυτοματισμούς στην κατοικία μου…» στην πραγματικότητα αναρωτιέται:
|  |
Καθ’ όλη τη διάρκεια της αναζήτησης, ο ενδιαφερόμενος συγκρίνει τις δύο λύσεις, αυτή με και αυτή χωρίς κτιριακό αυτοματισμό, έχοντας πάντα στο μυαλό του και την αρχική επένδυση που απαιτεί η κάθε μία από αυτές.
Στην ουσία αναζητά ορατές, ξεκάθαρες και μετρήσιμες διαφορές, της αξίας που αγοράζει από τις δύο λύσεις ξεχωριστά.
Ποια είναι τα δύο συνηθέστερα λάθη που κάνουμε στην πρώτη μας επαφή με έναν υποψήφιο πελάτη;
Το 1o λάθος που κάνουμε είναι ότι δεν αφουγκραζόμαστε επαρκώς τις ανάγκες, τις ανησυχίες και τα ερωτηματικά που απασχολούν τον υποψήφιο πελάτη μας. Eίμαστε εγκλωβισμένοι σε μια λογική του «buy my product» γιατί είναι το καλύτερο και το οικονομικότερο, μία υπόσχεση που δίνουν όλοι στην αγορά!
Στην ουσία όμως ο πελάτης μας, δεν ψάχνει για προϊόντα και υπηρεσίες αλλά για έναν σύμβουλο με τον οποίο θα νιώσει εμπιστοσύνη επειδή τον ακούει με προσοχή και προσπαθεί να λύσει το πρόβλημά του με τον καλύτερο δυνατό τεχνικοοικονομικό τρόπο. "Προσπάθησε πρώτα να κατανοήσεις και μετά να γίνεις κατανοητός" όπως περιγράφει ο Steven Covey, ως 5η συνήθεια, στο must-read-for-entrepreneurs βιβλίο του, «Οι 7 συνήθειες των εξαιρετικά αποτελεσματικών ανθρώπων».
Έτσι λοιπόν ο υποψήφιος πελάτης μας αναζητά εμπιστοσύνη και απαντήσεις, οι οποίες θα αναδεικνύουν ξεκάθαρα και μετρήσιμα, την αξία που θα αγοράσει επενδύοντας στις συμβουλές μας και κατά συνέπεια στις οικονομοτεχνικές μας επιλογές.
Στην ουσία αναζητά ορατές, ξεκάθαρες και μετρήσιμες διαφορές, της αξίας που αγοράζει από τις δύο λύσεις ξεχωριστά.
Ποια είναι τα δύο συνηθέστερα λάθη που κάνουμε στην πρώτη μας επαφή με έναν υποψήφιο πελάτη;
Το 1o λάθος που κάνουμε είναι ότι δεν αφουγκραζόμαστε επαρκώς τις ανάγκες, τις ανησυχίες και τα ερωτηματικά που απασχολούν τον υποψήφιο πελάτη μας. Eίμαστε εγκλωβισμένοι σε μια λογική του «buy my product» γιατί είναι το καλύτερο και το οικονομικότερο, μία υπόσχεση που δίνουν όλοι στην αγορά!
Στην ουσία όμως ο πελάτης μας, δεν ψάχνει για προϊόντα και υπηρεσίες αλλά για έναν σύμβουλο με τον οποίο θα νιώσει εμπιστοσύνη επειδή τον ακούει με προσοχή και προσπαθεί να λύσει το πρόβλημά του με τον καλύτερο δυνατό τεχνικοοικονομικό τρόπο. "Προσπάθησε πρώτα να κατανοήσεις και μετά να γίνεις κατανοητός" όπως περιγράφει ο Steven Covey, ως 5η συνήθεια, στο must-read-for-entrepreneurs βιβλίο του, «Οι 7 συνήθειες των εξαιρετικά αποτελεσματικών ανθρώπων».
Έτσι λοιπόν ο υποψήφιος πελάτης μας αναζητά εμπιστοσύνη και απαντήσεις, οι οποίες θα αναδεικνύουν ξεκάθαρα και μετρήσιμα, την αξία που θα αγοράσει επενδύοντας στις συμβουλές μας και κατά συνέπεια στις οικονομοτεχνικές μας επιλογές.
Το 2o λάθος που κάνουμε είναι η μικρή επένδυση χρόνου στην προετοιμασία μας και στην εκπαίδευσή μας, στο να επικοινωνούμε την αξία του που προσφέρουμε στην ζωή του υποψήφιου πελάτη μας, προκειμένου να μας εμπιστευτεί ως σύμβουλο για την λύση των προβλήματών του.
Μία απλή, μικρή, καθημερινή άσκηση, με απίθανα όμως αποτελέσματα, που θα μπορούσαμε να κάνουμε για την βελτίωση των επικοινωνιακών μας δεξιοτήτων, είναι να καταγράφουμε τον εαυτό μας να μιλάει μόνο για την αξία που θα αποκτήσει ο πελάτης μας αν επενδύσει στις συμβουλές μας, για το μέγιστο 5-7 λεπτά, μπροστά στην κάμερα του φορητού μας υπολογιστή και στη συνέχεια να βλέπουμε το βίντεο σαν να είμαστε ο υποψήφιος πελάτης μας. Προσωπικά όταν ξεκίνησα να μιλάω για κτιριακούς αυτοματισμούς μπροστά στην κάμερα, άρχισα να βλέπω κάποιον που μπορούσα να εμπιστευτώ μετά τα πρώτα 60 βίντεο!!! Ειδικότερα τα πρώτα 40 βίντεο δεν μπορούσα να τα ακούσω ούτε μέχρι τη μέση της διάρκειάς τους.
Μία απλή, μικρή, καθημερινή άσκηση, με απίθανα όμως αποτελέσματα, που θα μπορούσαμε να κάνουμε για την βελτίωση των επικοινωνιακών μας δεξιοτήτων, είναι να καταγράφουμε τον εαυτό μας να μιλάει μόνο για την αξία που θα αποκτήσει ο πελάτης μας αν επενδύσει στις συμβουλές μας, για το μέγιστο 5-7 λεπτά, μπροστά στην κάμερα του φορητού μας υπολογιστή και στη συνέχεια να βλέπουμε το βίντεο σαν να είμαστε ο υποψήφιος πελάτης μας. Προσωπικά όταν ξεκίνησα να μιλάω για κτιριακούς αυτοματισμούς μπροστά στην κάμερα, άρχισα να βλέπω κάποιον που μπορούσα να εμπιστευτώ μετά τα πρώτα 60 βίντεο!!! Ειδικότερα τα πρώτα 40 βίντεο δεν μπορούσα να τα ακούσω ούτε μέχρι τη μέση της διάρκειάς τους.
Ειλικρινά έμεινα έκπληκτος από την αδυναμία μου να επικοινωνήσω την αξία ενός αντικειμένου που ασχολούμουν καθημερινά και είχα τόσα να πω. Κατάλαβα γρήγορα και ξεκάθαρα ότι η άρτια τεχνική κατάρτιση δεν είναι το μόνο απαιτούμενο για να σε επιλέξει ένας υποψήφιος πελάτης. Ο τρόπος που παρουσιάζεις τον εαυτό σου στην αγορά είναι ζωτικής σημασίας. Το ερώτημα ήταν ξεκάθαρο… ''Buy my product'' ή ''δημιουργός σχέσεων εμπιστοσύνης, σύμβουλος και επιλυτής οικονομοτεχνικών προβλημάτων''; Το πρώτο το κάνουν όλοι και προσωπικά απέτυχα, η δεύτερη επιλογή είναι αυτή που μπορεί να οδηγήσει σε συνεχή, δημιουργική προσωπική και επαγγελματική εξέλιξη καθότι το να αφουγκράζεσαι την αγορά σου, μόνο θετικά αποτελέσματα μπορεί να έχει και για τις δυο πλευρές.
Στα σύνθετα θέματα των κτιριακών αυτοματισμών και της ενοποίησης διαφορετικών ηλεκτρομηχανολογικών συστημάτων που συνυπάρχουν σ’ ένα κτίριο, το να αφουγκράζεσαι τις ανάγκες, να δημιουργείς σχέσεις εμπιστοσύνης και να επικοινωνείς την αξία των οικονομοτεχνικών λύσεων είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχή κατάληξη ενός έργου.
Στα σύνθετα θέματα των κτιριακών αυτοματισμών και της ενοποίησης διαφορετικών ηλεκτρομηχανολογικών συστημάτων που συνυπάρχουν σ’ ένα κτίριο, το να αφουγκράζεσαι τις ανάγκες, να δημιουργείς σχέσεις εμπιστοσύνης και να επικοινωνείς την αξία των οικονομοτεχνικών λύσεων είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχή κατάληξη ενός έργου.
RSS Feed