Για παράδειγμα όταν μας λέει: «σκέφτομαι να βάλω αυτοματισμούς στην κατοικία μου…» στην πραγματικότητα αναρωτιέται:
|
Στην ουσία αναζητά ορατές, ξεκάθαρες και μετρήσιμες διαφορές, της αξίας που αγοράζει από τις δύο λύσεις ξεχωριστά.
Ποια είναι τα δύο συνηθέστερα λάθη που κάνουμε στην πρώτη μας επαφή με έναν υποψήφιο πελάτη;
Το 1o λάθος που κάνουμε είναι ότι δεν αφουγκραζόμαστε επαρκώς τις ανάγκες, τις ανησυχίες και τα ερωτηματικά που απασχολούν τον υποψήφιο πελάτη μας. Eίμαστε εγκλωβισμένοι σε μια λογική του «buy my product» γιατί είναι το καλύτερο και το οικονομικότερο, μία υπόσχεση που δίνουν όλοι στην αγορά!
Στην ουσία όμως ο πελάτης μας, δεν ψάχνει για προϊόντα και υπηρεσίες αλλά για έναν σύμβουλο με τον οποίο θα νιώσει εμπιστοσύνη επειδή τον ακούει με προσοχή και προσπαθεί να λύσει το πρόβλημά του με τον καλύτερο δυνατό τεχνικοοικονομικό τρόπο. "Προσπάθησε πρώτα να κατανοήσεις και μετά να γίνεις κατανοητός" όπως περιγράφει ο Steven Covey, ως 5η συνήθεια, στο must-read-for-entrepreneurs βιβλίο του, «Οι 7 συνήθειες των εξαιρετικά αποτελεσματικών ανθρώπων».
Έτσι λοιπόν ο υποψήφιος πελάτης μας αναζητά εμπιστοσύνη και απαντήσεις, οι οποίες θα αναδεικνύουν ξεκάθαρα και μετρήσιμα, την αξία που θα αγοράσει επενδύοντας στις συμβουλές μας και κατά συνέπεια στις οικονομοτεχνικές μας επιλογές.
Μία απλή, μικρή, καθημερινή άσκηση, με απίθανα όμως αποτελέσματα, που θα μπορούσαμε να κάνουμε για την βελτίωση των επικοινωνιακών μας δεξιοτήτων, είναι να καταγράφουμε τον εαυτό μας να μιλάει μόνο για την αξία που θα αποκτήσει ο πελάτης μας αν επενδύσει στις συμβουλές μας, για το μέγιστο 5-7 λεπτά, μπροστά στην κάμερα του φορητού μας υπολογιστή και στη συνέχεια να βλέπουμε το βίντεο σαν να είμαστε ο υποψήφιος πελάτης μας. Προσωπικά όταν ξεκίνησα να μιλάω για κτιριακούς αυτοματισμούς μπροστά στην κάμερα, άρχισα να βλέπω κάποιον που μπορούσα να εμπιστευτώ μετά τα πρώτα 60 βίντεο!!! Ειδικότερα τα πρώτα 40 βίντεο δεν μπορούσα να τα ακούσω ούτε μέχρι τη μέση της διάρκειάς τους.
Στα σύνθετα θέματα των κτιριακών αυτοματισμών και της ενοποίησης διαφορετικών ηλεκτρομηχανολογικών συστημάτων που συνυπάρχουν σ’ ένα κτίριο, το να αφουγκράζεσαι τις ανάγκες, να δημιουργείς σχέσεις εμπιστοσύνης και να επικοινωνείς την αξία των οικονομοτεχνικών λύσεων είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχή κατάληξη ενός έργου.