Quantum, Πιστοποιημένη Εκπαίδευση ΚΝΧ
  • Home
  • Video Blog
  • Γιατί ΚΝΧ Partner;
    • Τι είναι το ΚΝΧ;
    • Γιατί να γίνω ΚΝΧ Partner;
  • To KNX Basic 3.0
    • Τι Περιλαμβάνει το Σεμινάριο KNX Basic Course 3.0;
    • Είπαν για το Σεμινάριο KNX Basic Course 3.0
  • To KNX HVAC 3.0
    • Τι περιλαμβάνει KNX HVAC Specialist 3.0;
    • Τι είπαν για το KNX HVAC Specialist 3.0;
  • To KNX Advanced 3.0
    • Τι Περιλαμβάνει το Σεμινάριο Extreme Advanced Course;
    • Είπαν για το Σεμινάριο KNX Extreme Advanced Course
  • Contact

Δύο επικοινωνιακά λάθη με τον πελάτη μας

10/10/2017

Comments

 
Δεν είναι λίγες οι φορές που όταν ένας υποψήφιος πελάτης μας ζητάει πληροφορίες για τα προϊόντα μας και τις υπηρεσίες μας, εμφανιζόμαστε αδύναμοι στο να επικοινωνήσουμε την αξία που στην ουσία αναζητά να αγοράσει ο πελάτης μας από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας.
Για παράδειγμα όταν μας λέει: «σκέφτομαι να βάλω αυτοματισμούς στην κατοικία μου…»  στην πραγματικότητα αναρωτιέται:
  • Τι θα αλλάξει στην καθημερινότητά μου;
  • Θα κάνω εξοικονόμηση χρημάτων;
  • Θα νιώσω πιο ασφαλής στην κατοικία μου;
  • Θα είναι πιο λειτουργική η κατοικία μου;
  • Θα μπορώ να διαχειριστώ την κατοικία μου καλύτερα;
  • Θα έχω τις συνθήκες άνεσης που επιθυμώ;
  • Τι αρχική επένδυση χρειάζομαι; Αξίζει τoν κόπο;
  • Χρειάζομαι τελικά αυτοματισμό ή μπορώ να έχω τα ίδια αποτελέσματα χωρίς αυτοματισμό;
  • Θα πληρώνω πολλά για την συντήρηση του συστήματος;
  • ….
Photo
Καθ’ όλη τη διάρκεια της αναζήτησης, ο ενδιαφερόμενος συγκρίνει τις δύο λύσεις, αυτή με και αυτή χωρίς κτιριακό αυτοματισμό, έχοντας πάντα στο μυαλό του και την αρχική επένδυση που απαιτεί η κάθε μία από αυτές.

Στην ουσία αναζητά ορατές, ξεκάθαρες και μετρήσιμες διαφορές, της αξίας που αγοράζει από τις δύο λύσεις ξεχωριστά.

Ποια είναι τα δύο συνηθέστερα λάθη που κάνουμε στην πρώτη μας επαφή με έναν υποψήφιο πελάτη;

Το 1o λάθος που κάνουμε είναι ότι δεν αφουγκραζόμαστε επαρκώς τις ανάγκες, τις ανησυχίες και τα ερωτηματικά  που απασχολούν τον υποψήφιο πελάτη μας. Eίμαστε εγκλωβισμένοι σε μια λογική του «buy my product» γιατί είναι το καλύτερο και το οικονομικότερο, μία υπόσχεση που δίνουν όλοι στην αγορά!

Στην ουσία όμως ο πελάτης μας, δεν ψάχνει για προϊόντα και υπηρεσίες αλλά για έναν σύμβουλο με τον οποίο θα νιώσει εμπιστοσύνη επειδή τον ακούει με προσοχή και προσπαθεί να λύσει το πρόβλημά του με τον καλύτερο δυνατό τεχνικοοικονομικό τρόπο. "Προσπάθησε πρώτα να κατανοήσεις και μετά να γίνεις κατανοητός" όπως περιγράφει ο Steven Covey, ως 5η συνήθεια, στο must-read-for-entrepreneurs βιβλίο του, «Οι 7 συνήθειες των εξαιρετικά αποτελεσματικών ανθρώπων».

Έτσι λοιπόν ο υποψήφιος πελάτης μας αναζητά εμπιστοσύνη και απαντήσεις, οι οποίες θα αναδεικνύουν ξεκάθαρα και μετρήσιμα, την αξία που θα αγοράσει επενδύοντας στις συμβουλές μας και κατά συνέπεια στις οικονομοτεχνικές μας επιλογές.
Photo
Το 2o λάθος που κάνουμε είναι η μικρή επένδυση χρόνου στην προετοιμασία μας και στην εκπαίδευσή μας, στο να επικοινωνούμε την αξία του που προσφέρουμε στην ζωή του υποψήφιου πελάτη μας, προκειμένου να μας εμπιστευτεί ως σύμβουλο για την λύση των προβλήματών του.

Μία απλή, μικρή, καθημερινή άσκηση, με απίθανα όμως αποτελέσματα, που θα μπορούσαμε να κάνουμε για την βελτίωση των επικοινωνιακών μας δεξιοτήτων, είναι να καταγράφουμε τον εαυτό μας να μιλάει μόνο για την αξία που θα αποκτήσει ο πελάτης μας αν επενδύσει στις συμβουλές μας, για το μέγιστο 5-7 λεπτά, μπροστά στην κάμερα του φορητού μας υπολογιστή και στη συνέχεια να βλέπουμε το βίντεο σαν να είμαστε ο υποψήφιος πελάτης μας. Προσωπικά όταν ξεκίνησα να μιλάω για κτιριακούς αυτοματισμούς μπροστά στην κάμερα, άρχισα να βλέπω κάποιον που μπορούσα να εμπιστευτώ μετά τα πρώτα 60 βίντεο!!! Ειδικότερα τα πρώτα 40 βίντεο δεν μπορούσα να τα ακούσω ούτε μέχρι τη μέση της διάρκειάς τους.

Ειλικρινά έμεινα έκπληκτος από την αδυναμία μου να επικοινωνήσω την αξία ενός αντικειμένου που ασχολούμουν καθημερινά και είχα τόσα να πω. Κατάλαβα γρήγορα και ξεκάθαρα ότι η άρτια τεχνική κατάρτιση δεν είναι το μόνο απαιτούμενο για να σε επιλέξει ένας υποψήφιος πελάτης. Ο τρόπος που παρουσιάζεις τον εαυτό σου στην αγορά είναι ζωτικής σημασίας. Το ερώτημα ήταν ξεκάθαρο… ''Buy my product'' ή ''δημιουργός σχέσεων εμπιστοσύνης, σύμβουλος και επιλυτής οικονομοτεχνικών προβλημάτων''; Το πρώτο το κάνουν όλοι και προσωπικά απέτυχα, η δεύτερη επιλογή είναι αυτή που μπορεί να οδηγήσει σε συνεχή, δημιουργική προσωπική και επαγγελματική εξέλιξη καθότι το να αφουγκράζεσαι την αγορά σου, μόνο θετικά αποτελέσματα μπορεί να έχει και για τις δυο πλευρές.

Στα σύνθετα θέματα των κτιριακών αυτοματισμών και της ενοποίησης διαφορετικών ηλεκτρομηχανολογικών συστημάτων που συνυπάρχουν σ’ ένα κτίριο, το να αφουγκράζεσαι τις ανάγκες, να δημιουργείς σχέσεις εμπιστοσύνης και να επικοινωνείς την αξία των οικονομοτεχνικών λύσεων είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχή κατάληξη ενός έργου.
Comments
    Paragraph. Cliquer ici pour modifier.
    Μπες στην παρέα!
    Επόμενα Σεμινάρια

    Blogger

    George Lazos M.Sc.
    Electrical Engineer
    Data Networks Engineer
    KNX Certified Tutor

    Photo
    View my profile on LinkedIn

    Archives

    May 2025
    March 2025
    February 2025
    January 2025
    December 2024
    November 2024
    October 2024
    September 2024
    August 2024
    July 2024
    June 2024
    May 2024
    April 2024
    March 2024
    February 2024
    January 2024
    December 2023
    November 2023
    October 2023
    September 2023
    August 2023
    July 2023
    June 2023
    May 2023
    April 2023
    March 2023
    February 2023
    January 2023
    November 2022
    October 2022
    September 2022
    August 2022
    July 2022
    June 2022
    May 2022
    April 2022
    March 2022
    February 2022
    January 2022
    December 2021
    November 2021
    October 2021
    September 2021
    August 2021
    July 2021
    June 2021
    May 2021
    April 2021
    March 2021
    February 2021
    January 2021
    December 2020
    October 2020
    September 2020
    August 2020
    July 2020
    June 2020
    February 2020
    January 2020
    December 2019
    November 2019
    October 2019
    September 2019
    August 2019
    July 2019
    May 2019
    February 2019
    January 2019
    December 2018
    November 2018
    October 2018
    September 2018
    August 2018
    July 2018
    January 2018
    October 2017
    June 2017
    May 2017
    January 2017
    October 2016
    September 2016
    June 2016
    May 2016
    April 2016
    February 2016
    January 2016
    December 2015
    October 2015
    September 2015
    June 2015
    May 2015
    April 2015
    March 2015
    February 2015
    January 2015
    December 2014
    November 2014
    September 2014
    July 2014
    June 2014
    May 2014
    March 2014
    February 2014
    January 2014
    December 2013
    November 2013
    October 2013
    September 2013
    July 2013
    June 2013
    May 2013
    April 2013
    March 2013
    February 2013
    January 2013
    December 2012
    November 2012
    October 2012
    September 2012
    August 2012
    July 2012
    June 2012
    May 2012
    April 2012
    March 2012
    February 2012
    January 2012
    December 2011
    November 2011

    Μπες στην παρέα!

    Categories

    All
    International Events
    Knx Advanced Course
    Knx Hellas Association
    Knx News
    Quantum News
    Seminar News

    RSS Feed

Quantum Go Deep Into Things I.K.E.
Ηλέκτρας 5, Άγιος Δημήτριος - Αθήνα
[email protected]    210.9768633